«Путь к согласию» Фишера и Юри: краткий пересказ

Почти каждый владелец малого бизнеса регулярно оказывается за столом переговоров: с поставщиком, который поднимает цены, с арендодателем, который не хочет ремонтировать протекающую крышу, с недовольным клиентом, требующим возврата денег. Большинство ведёт эти разговоры интуитивно — либо давит, либо уступает, либо уходит в оборону. «Переговоры без поражения» Роджера Фишера и Уильяма Юри дают этому процессу структуру. Книга не про манипуляции и не про то, как «продавить» своё, а про то, как получить результат, устраивающий вас, не разрушив отношения. Ниже — пересказ ключевых идей своими словами и разбор того, как применить метод в переговорах, с которыми сталкивается обычный предприниматель.

О книге

Книга родилась из Гарвардского переговорного проекта — исследовательской программы, которая много лет изучала, как люди на самом деле договариваются и почему это у них часто не получается. Роджер Фишер и Уильям Юри собрали наблюдения в компактный практический текст, который вышел в начале восьмидесятых и с тех пор остаётся одной из самых цитируемых работ по теме переговоров — её изучают и в бизнес-школах, и в дипломатических кругах.

Отличие книги от десятков других по переговорам в том, что авторы не предлагают набор трюков и не учат «побеждать» собеседника. Они критикуют два распространённых стиля: мягкий, когда человек ради сохранения отношений уступает почти во всём и чувствует себя обманутым, и жёсткий, когда переговоры воспринимаются как война, а своего добиваются любой ценой, разрушая отношения. Вместо этих крайностей предлагается третий путь — метод принципиальных переговоров, который работает не с позициями сторон, а с тем, что стоит за ними.

Главная мысль

Центральная идея книги простая и в то же время контринтуитивная: то, что человек говорит на переговорах, — это позиция, а то, чего он на самом деле хочет, — это интерес. И именно интересы, а не позиции, стоит обсуждать, если вы хотите найти решение, которое устроит обе стороны, а не просто «выиграть спор».

Представьте классическую ситуацию: два человека спорят из-за одного апельсина, каждый настаивает, что он нужен именно ему. Если разговор идёт только о позициях, апельсин можно лишь разделить пополам — и оба останутся недовольны. Но если спросить, зачем каждому апельсин, может оказаться, что одному нужна цедра для выпечки, а другому — мякоть для сока. Тогда решение, при котором оба получают то, что им действительно нужно, существует и не требует жертв. Позиции сталкиваются лбами, а интересы почти всегда можно совместить — нужно лишь их сначала узнать.

Ключевые идеи

Метод принципиальных переговоров держится на четырёх опорах. Разберём каждую и добавим пятую идею книги, которая часто оказывается самой практически полезной, — понятие лучшей альтернативы соглашению.

Отделяйте людей от проблемы

Первая идея — научиться разводить эмоциональную и содержательную стороны переговоров. Человек напротив вас — не абстрактный «оппонент», а живой человек со своими опасениями и гордостью. Когда переговоры идут туго, естественная реакция — начать воспринимать собеседника как противника и атаковать его лично. Это почти гарантированно заводит разговор в тупик, потому что человек начинает защищаться, а не искать решение.

Принцип прост: будьте мягки к человеку и тверды к проблеме. Разбирайтесь с сутью вопроса жёстко и настойчиво, но сохраняйте уважительный тон к собеседнику. Полезно представить, что вы вдвоём сидите по одну сторону стола и вместе смотрите на проблему перед вами, а не друг напротив друга через баррикаду. Часто то, что кажется упрямством или враждебностью, на деле — страх или непонимание.

Фокусируйтесь на интересах, а не на позициях

Это сердце метода. Позиция — то, что человек заявляет вслух: «цена должна быть такой», «верните мне полную стоимость». Интерес — причина, по которой он этого хочет: реальная потребность, опасение, цель. За одной позицией может стоять разный интерес у разных людей, и наоборот.

Чтобы добраться до интереса, спрашивайте «почему» и «зачем» — не с претензией, а с искренним любопытством. Почему для вас важна именно эта цена? Что вас беспокоит в этом пункте договора? Когда интересы обеих сторон становятся видны, часто выясняется, что противоречие было не в сути, а в том, как стороны сформулировали свои требования. Работа с интересами открывает решения, невидимые, пока разговор идёт только на уровне позиций.

Изобретайте варианты обоюдной выгоды

Третья опора — не спешить с решением, а сначала придумать как можно больше вариантов, прежде чем выбирать один. Люди на переговорах обычно ведут себя как в игре с нулевой суммой и потому цепляются за единственный вариант, который первым пришёл в голову. Это резко сужает пространство для решения.

Авторы советуют разделить два этапа: сначала свободно генерировать идеи, не оценивая их сразу, а уже потом отбирать лучшие. Полезно искать варианты, которые совмещают разные интересы сторон, а не делят один ресурс пополам. Иногда решение находится за пределами исходного вопроса: спор не о цене, а о сроках оплаты или дополнительных условиях, которые одной стороне почти ничего не стоят, а другой дают то, что ей действительно важно.

Настаивайте на использовании объективных критериев

Четвёртая идея касается того, как принимать решение, когда интересы всё равно расходятся. Вместо того чтобы торговаться, кто кого передавит, авторы предлагают опираться на независимые критерии: рыночные цены, экспертные оценки, прецеденты, стандартные условия отрасли.

Это меняет динамику разговора: вместо «кто сильнее, тот и продавит» стороны вместе ищут справедливый стандарт. Такой разговор куда меньше похож на силовое противостояние и быстрее приводит к решению, которое обе стороны считают честным, а не навязанным.

Знайте свою лучшую альтернативу соглашению

Самое практичное понятие книги — BATNA, лучшая альтернатива обсуждаемому соглашению: то, что вы сделаете, если переговоры провалятся. Пока вы не продумали свою альтернативу, вы не можете трезво оценить, стоит ли принимать предложение на столе, — потому что не с чем сравнивать.

Сильная альтернатива даёт переговорную устойчивость: вы не соглашаетесь на условия хуже, чем получите и без сделки, и не пытаетесь выторговать невозможное, зная реальную цену вопроса. Слабая альтернатива, наоборот, толкает на панические уступки. BATNA нужно готовить до переговоров, а не придумывать под давлением, — и полезно прикинуть альтернативу у другой стороны, чтобы понимать, насколько сильна её позиция.

Как применить в своём деле

Метод принципиальных переговоров звучит абстрактно, пока не приложить его к конкретным ситуациям, с которыми сталкивается почти любой владелец малого бизнеса. Разберём три частых сценария.

Переговоры с поставщиком о цене. Вместо того чтобы просто требовать скидку, спросите себя и поставщика: почему цена именно такая, что для него важно — объём закупок, скорость оплаты, долгосрочный контракт? Возможно, ваш интерес — не столько низкая цена, сколько предсказуемость бюджета. Тогда решением может стать не скидка, а фиксация цены на полгода вперёд. Заранее продумайте альтернативу: что вы сделаете, если не договоритесь, — другой поставщик, изменение объёма закупки. Зная это, вы не будете соглашаться из страха остаться ни с чем.

Переговоры с арендодателем. Спор о повышении арендной платы часто превращается в позиционную войну: «не буду платить больше» против «либо платите, либо съезжайте». Полезнее спросить, какой интерес стоит за требованием арендодателя — покрыть выросшие расходы, не потерять на инфляции. Ваш интерес — в предсказуемости расходов и сохранении места, которое знают клиенты. Отсюда рождаются варианты: более длинный договор в обмен на фиксированную ставку, поэтапное повышение вместо разового скачка. И снова: прежде чем садиться за стол, продумайте, куда вы переедете, если не договоритесь.

Разговор с недовольным клиентом. Здесь особенно важно отделить человека от проблемы: раздражённый клиент говорит на повышенных тонах не потому, что хочет вас уничтожить, а потому что чувствует себя проигнорированным. Дайте ему выговориться и попробуйте понять интерес за требованием: иногда нужен не столько возврат денег, сколько признание, что его услышали. Вариантов решения обычно больше, чем «вернуть деньги» или «отказать»: замена, скидка на следующую покупку, исправление ошибки за счёт компании. Опирайтесь на объективные критерии — что написано в вашей политике возврата, что принято в отрасли, — это снимает ощущение, что решение произвольное.

• Перед любыми значимыми переговорами письменно сформулируйте свою BATNA — что вы сделаете, если соглашения не будет.
• Задавайте вопрос «почему вам это важно» вместо того, чтобы сразу спорить с заявленной позицией.
• Готовьте несколько вариантов решения заранее, а не защищайте единственную идею, которая пришла в голову первой.

Общий принцип для всех трёх ситуаций один: прежде чем спорить о цифрах и условиях, разберитесь, что на самом деле важно каждой стороне, и только потом ищите решение, которое это важное учитывает.

FAQ

В чём разница между позицией и интересом на переговорах? Позиция — это то, что человек заявляет вслух: конкретная цена, срок, условие. Интерес — причина, по которой он этого хочет: реальная потребность или опасение, стоящее за требованием. Одна и та же позиция у разных людей может скрывать разные интересы, и работа именно с интересами открывает больше вариантов решения, чем спор о позициях.

Что такое BATNA простыми словами? Это ваша лучшая альтернатива соглашению — то, что вы сделаете, если договориться не получится. Например, другой поставщик, другое помещение, отказ от сделки. Продуманная альтернатива не даёт согласиться на условия хуже, чем то, что вы получите и без сделки, и одновременно защищает от завышенных требований к другой стороне.

Значит ли принципиальный метод, что нужно всегда уступать ради сохранения отношений? Нет, это как раз одна из крайностей, которую критикуют авторы. Метод предлагает быть мягким к человеку, но твёрдым к сути вопроса: сохранять уважительный тон, но при этом настойчиво отстаивать свои реальные интересы и опираться на объективные критерии, а не уступать просто ради того, чтобы избежать конфликта.

Работает ли этот подход, если другая сторона ведёт себя жёстко и давит? Метод рассчитан именно на такие ситуации. Если собеседник давит на позициях, полезно возвращать разговор к интересам («что для вас здесь действительно важно») и к объективным критериям («на основании чего должна определяться эта цифра»), а не отвечать встречным давлением. Твёрдое знание своей альтернативы соглашению тоже сильно помогает не поддаваться давлению.

Коротко о главном

• Разделяйте человека и проблему: будьте мягки к собеседнику, но твёрды в отношении сути вопроса.
• Ищите интересы за позициями — они чаще совместимы, чем сами заявленные требования сторон.
• Сначала придумывайте как можно больше вариантов решения и только потом выбирайте лучший.
• Опирайтесь на объективные критерии, чтобы решение выглядело справедливым, а не продавленным силой.
• Заранее продумывайте свою лучшую альтернативу соглашению — она определяет вашу устойчивость за столом переговоров.