Интервью с клиентами до разработки: 10 вопросов, которые не врут

Кому и когда это нужно

У вас есть идея бота, сайта или приложения, и вы собираетесь нанять разработчика. Вам кажется, что клиентам это нужно, потому что друзья сказали «классная мысль». Друзья вам ничего не должны, поэтому их мнение почти ничего не стоит.

Если не поговорить с будущими клиентами до разработки, вы платите за код, чтобы узнать то, что выяснилось бы за неделю разговоров. Выбор ниши и две недели проверки разобраны в статье про проверку идеи до вложений. Здесь только сами интервью: кого звать, что спрашивать и как читать ответы.

Как это делается: 7 шагов

1. Запишите гипотезу. Одна фраза: кто клиент, какая у него проблема, что он делает сейчас. Условный пример: «Владелицы небольших студий записывают клиентов в блокнот и теряют заказы».
2. Составьте список из 15-20 человек. Критерий один: проблема была у человека недавно, и он что-то с ней делал. Родственники и друзья, которые поддержат, в список не идут. Искать можно в профильных чатах, через знакомых знакомых, среди клиентов будущих конкурентов.
3. Позовите на короткий разговор. Пишите прямо: «Изучаю, как студии ведут запись, ничего не продаю, нужно 15 минут». Просьба о совете работает лучше, чем продажа. Договоритесь о времени и спросите разрешение на запись.
4. Задайте десять вопросов о прошлом. Список ниже.
5. Сразу после разговора заполните таблицу. Через час детали забудутся, через день вы начнёте додумывать.
6. После пяти-десяти разговоров сравните строки. Повторяющаяся боль, повторяющийся обходной путь и одинаковое «пробовал, не подошло» уже что-то значат.
7. Решите, что дальше. Критерии ниже.

Десять вопросов, все о том, что было, а не о том, что будет:

1. Расскажите о последнем случае, когда вы столкнулись с этой проблемой.
2. Что вы пробовали делать?
3. Во что это вам обошлось: времени, денег?
4. Кому вы об этом говорили?
5. Чем вы пользуетесь сейчас?
6. Что вас в этом не устраивает?
7. Платили ли вы за решение? Сколько и кому?
8. Что бы вы сделали, если бы решения не появилось?
9. Кого ещё мне спросить?
10. Могу я вернуться к вам с прототипом?

Не спрашивайте «вам понравится?» и «вы бы купили?». На оба вопроса вежливый человек ответит «да», и этот ответ ничего не стоит. Если собеседник говорит общими словами («всегда мучаюсь»), просите конкретный случай: когда, с кем, чем кончилось.

Что записывать и как читать ответы

Одна строка на одного человека. Семи столбцов хватает.

Сигналы «стоит делать»: человек уже платит за обходной путь, тратит на проблему часы или деньги каждую неделю, сам предлагает пилот или предоплату, приводит знакомых с той же болью. Сигналы «не стоит»: проблему помнят смутно, ничего не пробовали, «в принципе интересно», но платить не будут, никто не называет конкретного случая. Сколько сигналов нужно, не скажу: порог зависит от вашей экономики, запишите его до первого разговора.

Инструменты и шаблоны

Для разговора хватит звонка или видеосвязи, диктофона и таблицы. Отдельная программа для интервью на старте не нужна.

Голос и ФИО человека это его персональные данные. Спросите согласие до включения записи, скажите, зачем она и кто её услышит. Если человек против, ведите конспект. Храните записи там, куда доступ есть только у вас, и удалите, когда ответы перенесены в таблицу. Обязанности оператора шире, разбор в статье про мифы о 152-ФЗ. Сроки и форму согласия по тексту закона я здесь не сверял, уточните у юриста.

Что делать после разговоров, зависит от сигналов. Можно собрать простую страницу с одним обещанием и формой. Можно сделать бота-прототип, который только принимает заявки. Часто лучше обойтись без кода: оказывайте услугу вручную, а клиент пусть работает с вами через мессенджер. Такой подход называют «волшебник страны Оз», мне нравится, что он дёшев. Про прототип и цену первой версии читайте в статьях про MVP и про его стоимость.

Где ошибаются чаще всего

Звать только знакомых. Они поддержат, и вы получите десять приятных «да» без единой цифры.

Рассказывать про идею в начале разговора. Человек начинает вам помогать вместо того, чтобы вспоминать свою жизнь. Идею показывайте в конце, если вообще показываете.

Не записывать цитаты. Через неделю в голове остаётся общее впечатление, а таблица пустая.

Слышать только то, что подтверждает идею. Фраза «этим я бы не пользовался» полезнее десяти комплиментов, запишите её так же честно.

Остановиться на одном разговоре. Один человек, даже горячо поддержавший идею, ещё не картина.

Где здесь поможет автоматизация

Сами разговоры автоматизировать не нужно: на них вы слышите то, чего нет в цифрах. Помощь нужна вокруг.

• Учёт интервью: таблица или простая база с карточкой на каждого собеседника, датой следующего контакта и напоминанием вернуться с прототипом.
• Прототип под проверку спроса: страница с формой или бот, который собирает заявки и ведёт список первых клиентов. Раздел услуг: Telegram и MAX боты.
• Техническое задание по итогам: из таблицы и цитат собрать требования, как в статье про ТЗ на сайт и бота.

В моих проектах есть демо склада на 93 бокса и демо онлайн-записи с предоплатой, которые я собирал, чтобы показать идею до полной разработки. Готового продукта «интервью под ключ» у меня нет, под вашу гипотезу собираю прототип с нуля. На старте можно обойтись таблицей, диктофоном и мессенджером.

Частые вопросы

Сколько интервью нужно сделать?

Минимум пять-десять с людьми из одной группы. Если за пять разговоров повторяется одна и та же боль, этого хватит для следующего шага. Если каждый говорит о своём, группа выбрана слишком широко.

Что делать, если человек отказывается от записи?

Ведите конспект и записывайте цитаты сразу после разговора. Согласие на запись должно быть добровольным.

Можно ли платить за интервью?

Можно угостить кофе, но тогда человек может говорить приятное. Лучше пообещать вернуться с готовым результатом.

Коротко о главном

Интервью до разработки отвечает на один вопрос: платит ли кто-нибудь за решение этой проблемы прямо сейчас. Позовите людей с проблемой, спрашивайте о прошлом, ведите таблицу и запишите порог заранее. Дальше делайте прототип или оказывайте услугу вручную, а код заказывайте, когда в ответах уже есть деньги или время.

Хотите, чтобы я помог провести и учесть интервью, собрал прототип под проверку спроса и подготовил ТЗ по итогам? Напишите мне в Telegram слово «ИНТЕРВЬЮ».