Как продать кафе, студию или долю: документы и взгляд покупателя

Кому и когда это нужно

Партнёр хочет выйти, вы устали, появился знакомый с вопросом «сколько хочешь за кафе?». Покупатель просит выручку за год, договор аренды и список долгов. Нет ответов, он уходит или снижает цену на «риск». Готовьте документы до первого разговора.

Про цифровую часть (сайт, домен, база) уже есть статья про цифровые активы при продаже, а взгляд покупателя на IT разобран в статье про проверку готового бизнеса. Здесь про обычное дело и долю: что продаётся, как прикинуть цену, что положить в папку.

Как подготовить дело к продаже: 7 шагов

1. Решите, что продаётся. ИП это гражданин, его самого продать нельзя. Продают имущество, права, клиентскую базу, бренд и договоры, которые удастся переоформить. В ООО продают долю. Если партнёров несколько, сначала прочтите свои правила выхода, их разбирает статья про партнёров и доли.
2. Соберите «чистые» цифры за 12 месяцев. Выручка по месяцам, расходы, налоги, долги, остатки. Всё, что шло мимо кассы и учёта, покупатель в цену не включит: скрытая выручка не доказывается.
3. Отделите дело от себя. Договоры аренды, поставки и аккаунты часто записаны на вас лично, клиенты ходят «к вам». Опишите работу так, чтобы её мог вести другой человек: см. регламенты за неделю.
4. Посчитайте прибыль владельца. Чистый денежный поток за год минус рыночная зарплата человека, который вас заменит. Пример, цифры условные: выручка 6 000 000 ₽, расходы с налогами 4 500 000 ₽, остаётся 1 500 000 ₽. Управляющий стоит 600 000 ₽ в год, значит прибыль владельца 900 000 ₽. Покупатель делит цену на эту сумму по своему сроку возврата: хочет вернуть за 3 года, платит около 2 700 000 ₽, за 5 лет около 4 500 000 ₽. Срок он выбирает сам, «стандартных» коэффициентов я не называю. Рядом посмотрите чистые активы: имущество минус долги.
5. Соберите папку для покупателя. Состав в таблице ниже. Как её проверяют с другой стороны, показано в статье про проверку контрагентов.
6. Подготовьте передачу. Список доступов и учётных записей, CRM, поставщики, ключевые сотрудники и клиенты.
7. Договоритесь о порядке сделки. Предварительный договор, задаток, этапы передачи, безопасные расчёты.

Что готовить и что смотрит покупатель

Законы и документы

Сверял по КонсультантПлюс и зеркалам кодексов. Это не юридическая и не налоговая консультация, сделку показывайте юристу, налоги бухгалтеру.

Предприятие. Предприятие в целом как имущественный комплекс признаётся объектом прав, в него входят здания, оборудование, сырьё, права требования, долги, исключительные права (ст. 132 ГК). Договор продажи предприятия заключается письменно одним документом (ст. 560). Регистрацию самого договора кодекс ещё называет, но для сделок после 1 марта 2013 года (закон 302-ФЗ) она не применяется; права на недвижимость регистрируют отдельно. До подписания составляют акт инвентаризации, баланс, заключение независимого аудитора и перечень долгов (ст. 561). Кредиторов письменно уведомляют, а долги, переведённые без их согласия, остаются на продавце и покупателе солидарно (ст. 562). Малый бизнес часто продают проще, по частям: оборудование, остатки, права. Путь выбирает юрист.

Доля в ООО. Сделка удостоверяется нотариусом, у участников есть преимущественное право покупки, доля переходит с записью в ЕГРЮЛ (ст. 21 закона об ООО). Закон в редакции от 04.08.2026 я открыл, но дословный текст пунктов ст. 21 не получил, опирался на смысл статьи и на статью о партнёрах. Сверьте с юристом.

Предварительный договор и задаток. Предварительный договор обязывает сторон заключить основной в будущем (ст. 429 ГК), в нём пишут предмет, цену и срок. Задаток и аванс разные вещи, назовите в договоре, что вы берёте.

Аренда, поставщики, лицензии. Переход договоров обычно требует согласия второй стороны. Лицензии и разрешения, как правило, на нового владельца оформляют заново, по вашему виду деятельности не проверено.

Бренд. Исключительное право на товарный знак передают договором об отчуждении (ст. 1488 ГК), и такой переход требует регистрации в Роспатенте.

Клиентская база. Это персональные данные. Передача покупателю требует согласия или иного основания по 152-ФЗ, уточните у юриста, а типичные заблуждения разобраны в статье про мифы о 152-ФЗ.

Налоги. Продажа имущества или доли даёт доход продавцу. Освобождение по сроку владения (ст. 217.1 НК) зависит от вида имущества и вашего статуса, цифры не проверял. Спросите бухгалтера до подписания.

Расчёты. Безопасный вариант: деньги на условном хранении у третьей стороны до выполнения условий, либо оплата частями с передачей по этапам.

Где ошибаются чаще всего

Выручка «мимо кассы» в разговоре. Покупатель сверяет с банком и налогами, недоказанная часть цену не поднимает.

Договоры на владельца: аренда, поставщики и аккаунты на вас лично. Покупатель боится, что завтра всё переоформят заново.

Деньги бизнеса и личные в одной куче. Прибыль владельца посчитать невозможно.

Устная договорённость: без задатка и предварительного договора покупатель уходит без последствий.

Где здесь поможет автоматизация

Могу собрать для покупателя аккуратные данные: выгрузки продаж, клиентов и заказов за 12 месяцев, показатели в одной таблице (выручка, средний чек, доля повторных, главные клиенты), передачу CRM и доступов с описью. В моих проектах есть выгрузка клиентов и отчётов в Excel, а в другой CRM выгрузка сделок в CSV. Готового продукта для продажи бизнеса не заявляю, собираю под вашу схему в рамках автоматизации бизнеса.

Бот на этом этапе не нужен, хватит таблицы, банковских выписок и выгрузки из кассы или CRM. Юриста и оценщика это не заменит.

Частые вопросы

Можно ли продать ИП?

Нет, ИП это сам предприниматель. Продают имущество, права и клиентов, оформляя каждое отдельным договором или договором продажи предприятия. Форму выбирайте с юристом.

Как узнать, за сколько продать?

Посчитайте прибыль владельца и чистые активы. Покупатель сам решит, за какой срок хочет вернуть вложения, поэтому цена окажется между вашими расчётами и его.

Нужен ли нотариус при продаже доли?

Для доли в ООО да, сделка удостоверяется нотариусом (ст. 21 закона об ООО).

Коротко о главном

Сначала определите, что продаётся, потом соберите цифры за год и прибыль владельца, затем папку документов и порядок передачи. Форму сделки и налоги проверьте у юриста и бухгалтера до задатка.

Хотите, чтобы я собрал выгрузки продаж, клиентов и заказов, таблицу показателей и опись доступов для покупателя? Напишите мне в Telegram слово «ПРОДАЖА».