Взял одно, а мог взять комплект: допродажи в боте и на сайте

Взял одно, а мог взять комплект

Магазин товаров для дачи, заказ в боте: садовый опрыскиватель за 1 900 рублей. Через три дня тот же человек пишет, что нужен ещё запасной уплотнитель и концентрат. Заказывает отдельно, платит за доставку второй раз и в следующий раз, возможно, поищет магазин, где всё лежало в одной корзине.

Продавец в живом магазине сказал бы это на кассе. В боте и на сайте его нет, поэтому подсказку должна дать система. Общий разбор приёмов повышения чека, от комплектов до абонементов, есть в статье как поднять средний чек, не поднимая цены. Здесь речь про то, как это устроено именно в цифровой витрине.

Подсказка «с этим берут» под товаром

Самая простая механика: у товара есть одна-две связанные позиции, и они показываются в карточке или сразу после нажатия «в корзину». Одна строка, фото, цена, кнопка «добавить». Без окна поверх страницы и без затемнения экрана.

В боте это сообщение сразу под подтверждением: «Опрыскиватель добавлен. К нему часто берут запасной уплотнитель, 240 рублей. Добавить?» Две кнопки, «Добавить» и «Не нужно». Отказ запоминается, и эту же подсказку человеку в этот заказ второй раз не показывают.

Откуда брать связки? Первый вариант: правила, которые вы пишете сами. Насос и шланг, крем и очищающий гель, принтер и картридж. Второй вариант: считать по истории заказов, какие позиции чаще всего лежат в одной корзине. Как работают алгоритмы «с этим товаром покупают» в целом, я разбирал в статье про рекомендательные системы. Для магазина с каталогом в несколько сотен позиций хватает ручных правил на самые ходовые товары, ИИ тут не нужен.

На сайте то же самое выглядит как блок «С этим берут» под кнопкой покупки и строка над корзиной про порог доставки. Данные и правила у бота и сайта общие, поэтому связку достаточно завести один раз. Такой бот делается на базе Telegram-ботов, для МАКС и VK схема та же.

Если в каталоге тысячи позиций, подбор можно поручить торговому ИИ-агенту, который видит корзину и знает совместимость. Но начинать с него незачем.

Комплект вместо списка

Три позиции по отдельности покупатель складывает в уме, сомневается и отказывается от двух. Готовый комплект «Старт для рассады» с одной ценой и одной кнопкой он берёт целиком, потому что не надо ничего собирать самому.

Комплект работает, когда состав очевиден и его правда покупают вместе. Смотрите свои заказы за полгода: какие пары и тройки встречаются чаще всего. Придуманные наборы «на всякий случай» обычно лежат без движения.

Про цену. Скидка внутри комплекта нужна не всегда. Иногда достаточно удобства: один артикул, одна упаковка, один заказ. Если скидку делаете, считайте её от маржи, а не от розничной цены. Комплект, который продаётся в ноль, чек поднимет, а прибыль нет.

Порог бесплатной доставки

Это самая честная допродажа: человек сам хочет доехать до порога, и ему подсказывают, чем именно. Бот считает корзину и пишет: «До бесплатной доставки не хватает 320 рублей. Вот три позиции по такой цене, которые подходят к вашему заказу».

Порог ставят выше среднего чека, обычно на четверть-треть. Если средний чек 2 000 рублей, порог 2 500 даёт разумный зазор: заметная часть корзин не дотягивает на небольшую сумму. Ставить порог вдвое выше среднего чека бессмысленно, люди его просто не увидят как достижимый.

Для дальних районов порог поднимают отдельно, как это делают в доставке еды. Про зоны и пороги есть в материале про доставку еды в Чите.

Где это не сработает

Рост среднего чека не гарантирован. Если у вас товары, которые почти никогда не покупают вместе, подсказки будут лишним шумом. Так бывает с уникальными позициями: картины, мебель на заказ, редкие запчасти.

Без данных о прошлых заказах связки получаются наугад. Если заказов в месяц несколько десятков, статистики нет, и лучше пока полагаться на здравый смысл и подсказки продавца.

Лишние подсказки раздражают. Три предложения подряд в одной корзине превращают удобный бот в назойливый. Одна подсказка на заказ, максимум две, и только с товарами, которые действительно связаны с выбранным.

Прикидка экономики, это оценка без обещаний. Магазин на 400 заказов в месяц, подсказку принимают 8 процентов покупателей, к чеку добавляется в среднем 350 рублей. Получается около 11 000 рублей дополнительной выручки в месяц. Маржу с этой суммы надо считать отдельно, а реальную долю согласившихся покажет только замер. Может выйти 3 процента, может 12.

Что можно сделать уже сейчас

Возьмите выгрузку заказов за последние полгода и найдите пять пар товаров, которые чаще всего оказываются в одной корзине. Даже таблицы хватит.

Выберите одну-две связки и запустите их как подсказку «с этим берут» на самых продаваемых позициях. Больше на старте не надо.

Соберите один комплект из товаров, которые и так берут вместе, и дайте ему понятное название.

Задайте порог бесплатной доставки на 25-30 процентов выше текущего среднего чека и включите в боте сообщение «не хватает столько-то». Через месяц сравните средний чек, долю заказов с двумя позициями и число отказов от подсказки. Если отказов много, связка выбрана неудачно.

Настраиваются такие вещи в магазине в мессенджере или на сайте. Как это выглядит в готовом виде, описано на странице бот-магазин с заказами и оплатой. Ориентиры по стоимости есть в прайсе.

Частые вопросы

Нужна ли для подсказок отдельная система рекомендаций?

Нет, для старта хватает списка связок, который вы составили сами. Расчёт по истории заказов добавляют позже, когда накопится достаточно данных.

Как понять, что подсказки работают?

Смотрите три числа: средний чек, долю заказов с двумя и более позициями и долю принятых подсказок. Ещё проверьте, не выросло ли число брошенных корзин, иначе подсказки мешают.

Чем подсказка в боте лучше всплывающего окна на сайте?

Она встроена в диалог и не закрывает то, что человек делает. Всплывающее окно перекрывает страницу, и его закрывают, не читая.

Коротко о главном

Допродажа в цифровой витрине состоит из трёх простых вещей: подсказка «с этим берут», готовый комплект и порог бесплатной доставки. Вместе они работают без всплывающих окон и давления. Рост чека не гарантирован, поэтому начинайте с одной-двух связок и считайте результат.

Хотите проверить это на своём магазине? Напишите мне в Telegram слово «КОМПЛЕКТ». Посмотрим ваши заказы, найдём связки и решим, что подключить в бот или на сайт.