Игра на выставке: как собрать контакты у стенда, а не пачку визиток

Выставка стоит дорого: аренда площади, стенд, дорога, дни команды. После неё обычно остаётся пачка визиток, большую часть которых так и не разберут. Игра у стенда может это изменить. Разберу, как сделать так, чтобы она приводила клиентов, а не зевак.

Проблема выставочного стенда

Посетитель проходит мимо десятков стендов. Остановиться у каждого невозможно, и решение принимается за секунды. Если стенд выглядит как все — буклеты и менеджер с планшетом, — человек идёт дальше.

Даже если посетитель остановился, разговор часто заканчивается визиткой. Визитка без контекста через неделю ничего не значит: менеджер не помнит, о чём говорили, а посетитель — зачем брал буклет.

Игра решает обе проблемы: заметно выделяет стенд и превращает случайную остановку в разговор с понятным продолжением.

Какие игры подходят для выставки

Викторина по теме отрасли. Короткие профессиональные вопросы. Играют специалисты, а не случайные прохожие, и ответы показывают уровень знаний посетителя.

Экран, видный издалека. Игра на большом экране привлекает внимание с расстояния, а играть можно с телефона или планшета у стойки.

Задача, связанная с продуктом. Посетитель решает проблему, которую решает ваш продукт. Лучше любой презентации показывает, что вы делаете.

Коллекция по всему стенду или выставке. Несколько точек на стенде, где нужно получить отметку. Проводит человека через весь стенд и все материалы.

Про AR-формат для выставок, где виртуальные объекты появляются через камеру, — в статье об AR-игре для бизнеса.

Целевые посетители, а не толпа

Самая частая ошибка — игра, которая привлекает всех подряд. Конфета за участие, простая игра без связи с отраслью — и у стенда толпа студентов и детей, а настоящие клиенты проходят мимо, потому что стенд занят.

Приз определяет, кто придёт играть. Бесплатная консультация или отраслевой отчёт интересны только тем, у кого есть задача. Именно эти люди и нужны.

Как собирать контакты

Контакт стоит просить в обмен на ценность: результат игры, приз, отчёт, который пришлют после выставки. Не до игры, а после — когда человек уже вовлечён.

Полезно сразу сохранять не только контакт, но и контекст: как человек ответил в игре, какой интерес проявил, какой приз выбрал. Это превращает визитку в заметку для менеджера.

Согласие на обработку данных и понятное объяснение, зачем нужен контакт, — обязательны. На выставке это легко забыть в суматохе, но последствия потом те же.

Самое важное происходит после выставки

Контакты, собранные на выставке, быстро остывают. Через неделю человек уже не помнит стенд, а через месяц письмо от вас выглядит как спам.

Поэтому обработку нужно спланировать до выставки. Кто разбирает контакты, в какие сроки пишет, что именно отправляет. Лучше всего первый контакт в течение одного-двух дней после выставки, с напоминанием о разговоре и обещанным призом.

Если после выставки контакты неделю лежат в таблице, игра была дорогим развлечением. Как выстроить путь от первого контакта до сделки — в статье о геймификации мероприятий.

Техническая часть на месте

Интернет. На выставках Wi-Fi часто перегружен. Игра должна работать и при слабом соединении или иметь резервный вариант.

Скорость партии. Одна-две минуты. Длинная игра создаёт очередь, и люди уходят.

Питание и запасное оборудование. Разряженный планшет в середине дня выставки — потерянные часы.

Проверка до открытия. Запустить игру на месте, в реальных условиях, до первых посетителей.

Команда на стенде

Игра не работает без людей рядом с ней. Посетитель, закончивший партию, должен встретить сотрудника, готового продолжить разговор.

Стоит заранее распределить роли: один человек помогает с игрой и приглашает проходящих мимо, другой ведёт разговоры с теми, кто проявил интерес. Если оба заняты игрой, целевые посетители уходят без разговора.

Полезно подготовить короткий сценарий продолжения: как перейти от результата игры к вопросу о задачах посетителя. Например, отталкиваясь от его ответов в викторине: «Вы отметили, что это для вас сложно — как сейчас решаете?»

И отдельно нужно договориться, как команда быстро отмечает интересные контакты прямо на стенде. Короткая пометка «горячий», «интерес позже», «не наш клиент» сильно ускоряет обработку после выставки.

Частые вопросы

Нужен ли большой экран на стенде?

Желателен: он привлекает внимание издалека. Но и планшет у стойки работает, если стенд заметен сам по себе.

Какой приз выбрать?

Ценный для вашего целевого клиента и неинтересный случайным людям: консультация, аудит, отраслевой отчёт, демо-доступ к продукту.

Сколько контактов реально собрать?

Зависит от выставки и стенда. Важнее не количество, а доля тех, кто потом ответил на письмо и заинтересовался продуктом.

Можно ли использовать игру на нескольких выставках?

Да, если менять вопросы и призы под аудиторию конкретной выставки. Сама механика переносится.

Как понять, окупилась ли игра?

Проследить, сколько контактов с выставки дошли до встречи и сделки, и сравнить с затратами на участие и игру.

Коротко о главном

Игра у стенда останавливает посетителей и превращает случайную остановку в разговор. Работает, когда она связана с отраслью и приз ценен именно целевым клиентам, а не всем подряд.

Контакт стоит просить после игры, сохранять вместе с контекстом, а обработку планировать заранее: первый контакт в течение одного-двух дней после выставки.

Если готовитесь к выставке — расскажите, кто ваши целевые посетители и что вы им продаёте. Предложу игру и приз, которые отсеют зевак. Напишите в Telegram, MAX или VK.