Одна игра на сеть точек или франшизу: кто платит и как считать

Игра для одной точки — задача понятная. Когда точек десять, а тем более когда это франшиза с разными владельцами, механика перестаёт быть главной сложностью. Сложность в том, кто платит, кто отвечает за призы и как сравнивать результаты, не превращая это в наказание.

Кто платит за разработку

Разработка делается один раз, а пользуются ей все точки. Отсюда четыре типичные схемы.

Платит управляющая компания. Простой вариант для сети с собственными точками: расход из маркетингового бюджета, точки получают инструмент бесплатно. Минус в том, что к бесплатному и относятся как к очередной инициативе сверху.

Точки платят в складчину. Стоимость делится между участниками. Заплатившая точка заинтересована, чтобы механика работала. Минус — долго договариваться, и один отказ ломает расчёт.

Внутри паушального взноса. Для франшизы вариант хороший: механика приходит в комплекте с брендом и регламентами, отдельных переговоров не нужно.

Абонентская плата с точки. Разработку оплачивает управляющая компания, а точки платят фиксированную сумму в месяц за использование и поддержку. Схема предсказуемая и при росте сети окупает содержание системы.

На практике часто комбинируют: разработку берёт управляющая компания, а точки платят за поддержку и за свои призы.

Что общее, а что своё

Ошибка в обе стороны одинаково вредна. Если всё жёстко общее — точки не могут подстроиться под свой город. Если всё своё — через полгода это уже не одна игра, а десять разных.

Общим должно быть то, что определяет узнаваемость и управляемость:

Механика и правила. Как играют, сколько попыток, за что даётся награда. Гость в другом городе должен понимать вашу игру без объяснений.

Брендинг. Оформление, тон текстов, название механики.

База и отчётность. Один справочник участников, одна система отчётов, единые определения показателей.

Своим у каждой точки остаётся то, что зависит от места: призы и их количество на период, адрес и часы работы, локальные акции под городской праздник или открытие, ответственный сотрудник, который выдаёт призы и отвечает на вопросы гостей.

Кто выдаёт и оплачивает призы

Это место, где чаще всего ссорятся. Гость выиграл, пришёл в точку, а там не понимают, за чей счёт праздник. Порядков два, и оба нормальны, если выбраны заранее.

Приз выдаёт точка, компенсирует управляющая компания. Гость получает выигрыш сразу, точка фиксирует выдачу, раз в месяц сумма возвращается или зачитывается в расчётах. Удобно для гостя, требует дисциплины в учёте.

Приз полностью на точке. Точка сама определяет фонд и оплачивает его. Проще в администрировании, но одна точка будет щедрой, другая начнёт экономить, и гости заметят разницу.

Есть и промежуточный вариант: мелкие призы точка берёт на себя, а крупный общесетевой розыгрыш оплачивает управляющая компания. Порядок в любом случае должен быть записан: кто выдаёт, в какой срок компенсируют, что делать при споре и если призы на точке закончились раньше времени.

Как считать результат, чтобы это не стало наказанием

Самый очевидный отчёт — рейтинг точек по выручке от игры. И самый вредный. Точка в торговом центре и точка в спальном районе играют в разных условиях, и рейтинг это просто зафиксирует.

Основной способ сравнения — точка против себя в прошлом периоде. Насколько выросла доля повторных визитов, средний чек, число участников относительно собственного трафика. Тогда небольшая точка может показать лучший результат, чем флагман.

Рейтинг между точками полезен как дополнение, но не в абсолютных числах, а в относительных: доля участников от числа гостей, доля дошедших до награды. И показывать стоит лидеров, а не аутсайдеров.

Разрез по точкам нужен управляющей компании не для оценки людей, а для поиска проблем: если в одной точке участников кратно меньше, это почти всегда неудобный вход в игру или необученный персонал. Как выстроить соревнование между точками без выгорания — подробнее в статье про командную игру между филиалами сети.

Техническая сторона

Система должна быть одна, с разделением по точкам внутри. Отдельные копии для каждой точки — путь к расхождению версий и потере общей базы.

Разделение доступа. Сотрудник видит и обслуживает только свою точку. Управляющий видит свои точки. Управляющая компания видит всё.

Защита от выдачи призов своим. Помогают простые ограничения: приз выдаётся только по коду у гостя, число выигрышей на участника ограничено, крупные призы подтверждает второй человек, все выдачи видны в журнале с сотрудником и временем.

Настройки без программиста. Призы, часы, локальная акция меняются через панель, иначе каждое изменение превращается в заявку и ожидание.

Работа при плохом интернете. Стоит заранее решить, что делает сотрудник, когда система недоступна: бумажного журнала и сверки потом обычно достаточно.

Сеть и франшиза: одни вопросы, разные ответы

Типичные ошибки

Единый приз без учёта разницы городов. Сумма, которая в одном городе выглядит щедро, в другом воспринимается как мелочь. Разумнее задавать приз в понятных единицах товара или услуги, а не в фиксированных рублях.

Персонал ничего не знает. Гость спрашивает про игру, а сотрудник пожимает плечами. Самая частая причина провала. Нужны короткая инструкция, скрипт из двух фраз и разбор спорных выигрышей.

Запуск сразу на всю сеть. Ошибка, которая на одной точке стоит полдня, на тридцати стоит репутации. Месяц пилота на двух-трёх разных по трафику точках находит почти всё: непонятные правила, дыры в учёте призов, неудобный вход для гостя.

Частые вопросы

Можно ли сделать участие в игре обязательным для франчайзи?

Только если это прописано в договоре. Иначе остаётся убеждать результатами пилота: цифры по участию и повторным визитам работают лучше любого письма из головного офиса.

Что делать, если одна точка занижает призы?

Это видно по отчётам: участники есть, выдач почти нет. Помогает минимальный обязательный уровень призов, записанный в правилах, и разбор с управляющим, а не публичное осуждение.

Кому принадлежит база участников во франшизе?

Этот вопрос нужно решить до запуска и записать в договоре. Обычно база принадлежит сети, а франчайзи получает доступ к контактам своей точки, пока работает по франшизе.

Сколько точек нужно, чтобы общая игра имела смысл?

С трёх уже оправданно, если точки в одном городе. Чем больше сеть, тем сильнее экономия: разработка одна, а пользы кратно больше.

Как быть, если у точек разный ассортимент?

Держать общей только механику, а призы задавать категориями: напиток, десерт, услуга. Каждая точка подставляет то, что у неё есть.

Коротко о главном

Для сети и франшизы главное решается до кода: кто платит за разработку, кто оплачивает и выдаёт призы, что настраивается на точке, а что остаётся общим. Механика, правила, брендинг, база и отчётность — общие. Призы, часы, локальные акции и ответственный сотрудник — свои у каждой точки.

Результат считают сравнением точки с собой в прошлом периоде, а не только рейтингом между точками. Система должна быть одна с разделением доступа, защитой от выдачи призов своим и настройками без программиста. И запускать стоит с пилота на двух-трёх точках, а не сразу на всю сеть.

Если у вас сеть или франшиза и вы думаете про общую механику — расскажите, сколько точек и как устроены расчёты с ними. Предложу схему оплаты и разделения настроек. Напишите в Telegram, MAX или VK.