Три вопроса, которые я задаю до того, как назвать цену

Первое сообщение от нового клиента часто звучит так: «Сколько стоит бот?» Вопрос честный, и хочется сразу ответить. Но я почти никогда не называю цену в первом ответе. Не потому что хочу набить себе цену или затянуть разговор. Просто без понимания задачи любая цифра будет случайной. Вместо этого я задаю три вопроса. Они занимают несколько минут, а экономят недели. Ниже расскажу, какие это вопросы и почему именно они.

Почему я не называю цену сразу

«Бот» может быть чем угодно. Это может быть кнопка с ответами на три частых вопроса. А может быть система с оплатой, личным кабинетом и связью с учётной программой. Разница между ними огромная и по времени, и по деньгам.

Если назвать цену вслепую, есть два исхода. Первый — я закладываю запас на всё, что может пойти не так. Клиент видит большую цифру и уходит, хотя его задача решалась проще и дешевле. Второй — я называю скромную сумму, а в процессе выясняется, что работы втрое больше. Цена растёт, клиент чувствует себя обманутым, и я его понимаю.

Оба исхода плохие. Во втором случае страдает ещё и доверие. Человек планировал бюджет, согласовал его, а теперь должен идти за добавкой. Поэтому сначала я разбираюсь в задаче. Три вопроса ниже — это минимум, без которого я не берусь считать.

Вопрос первый: какую проблему решаем и как она решается сейчас

Меня интересует не «что нужно сделать», а «что сейчас не так». Разница важная. «Нужен бот» — это решение. «Теряем заявки ночью, потому что менеджер не отвечает» — это проблема.

Вторая половина вопроса не менее важна: как с этим справляются сейчас. Может, заявки записывают в тетрадь. Может, их никто не обрабатывает до утра. Может, есть таблица, которую ведут вручную. Из этого видно, от чего мы отталкиваемся и что должно заработать лучше.

Иногда ответ показывает, что разработчик вообще не нужен. Бывает, достаточно настроить готовый сервис или включить автоответ в мессенджере. Тогда я так и говорю. Это дешевле и быстрее для клиента.

Вопрос второй: кто будет пользоваться и где

Одна и та же задача решается по-разному для разных людей. Клиенты чаще открывают всё с телефона, на ходу, одной рукой. Сотрудники работают с компьютера, им важны таблицы и фильтры. От этого зависит, что именно делать: бота, мини-приложение, сайт или внутреннюю панель.

Важно и где эти люди уже находятся. Если клиенты сидят в Telegram, нет смысла заставлять их ставить новое приложение. Если сотрудники работают в MAX, удобнее встроиться туда.

И ещё — сколько людей. Десять пользователей в день и несколько тысяч — это разная нагрузка, разный сервер и разная цена поддержки.

Бывает, что пользователей два вида. Клиенты оставляют заявки с телефона, а сотрудники разбирают их за компьютером. Тогда нужны две части: простая для клиентов и рабочая для команды. Лучше узнать об этом до цены, а не посреди проекта.

Вопрос третий: как поймём, что сработало, и к какому сроку

Это вопрос про критерий результата. Например: все ночные заявки попадают менеджеру к утру. Или: оформление заказа занимает меньше минуты. Критерий должен быть таким, чтобы обе стороны могли его проверить.

Срок тоже важен. Одно дело — запуститься к сезону через два месяца. Другое — к выставке через неделю. От срока зависит, что делать в первую очередь и что можно отложить.

Этот вопрос защищает обе стороны. Без критерия правки могут идти бесконечно, потому что всегда можно сделать «ещё чуть лучше». С критерием понятно, когда работа закончена.

Что даёт каждый вопрос

Вот как ответы превращаются в понимание задачи и в цену.

Что клиент получает от этих вопросов

Часто сами вопросы помогают больше, чем я ожидал. Отвечая, человек проясняет задачу для себя. Бывает, он пишет: «Я подумал, и на самом деле нам нужно другое». Это хороший момент. Лучше понять это до начала работы, чем после.

Иногда становится видно, что задачу можно решить дешевле. Не всё сразу, а сначала самое важное. Иногда — что делать её сейчас не стоит вовсе. Оба вывода экономят деньги.

Что происходит после ответов

Когда я понимаю задачу, я присылаю короткое предложение. В нём несколько этапов, у каждого свой результат, срок и цена. Отдельно написано, что входит в работу, а что нет. Так у клиента нет сюрпризов, а у меня — недосказанности.

Есть вопрос, который я в начале не задаю: «Сколько вы готовы потратить?» Я понимаю, почему его задают другие. Но мне кажется честнее сначала разобраться в задаче, а потом назвать вилку. Цена должна зависеть от работы, а не от того, сколько денег у клиента.

Частые вопросы

Можно ли узнать цену без ответов на вопросы?

Могу назвать очень широкую вилку. Но она мало что скажет. Три ответа дают цифру, на которую можно опираться.

Сколько времени занимают эти вопросы?

Обычно несколько минут переписки. Отвечать можно своими словами, без технических терминов.

Что если я не знаю, как измерить результат?

Это нормально. Мы сформулируем критерий вместе. Достаточно описать, что должно стать лучше после запуска.

Почему вы не спрашиваете бюджет?

Потому что цена должна следовать из задачи. Сначала я разбираюсь, что нужно, потом называю вилку.

Может ли после вопросов оказаться, что разработка не нужна?

Да, так бывает. Тогда я предлагаю готовый сервис или простую настройку и объясняю, почему этого хватит.

Коротко о главном

Цена, названная до понимания задачи, почти всегда ошибочна. Она либо отпугивает запасом, либо растёт в процессе. Ни то, ни другое не нужно ни клиенту, ни мне.

Поэтому я задаю три вопроса: какую проблему решаем, кто и где будет пользоваться, как поймём, что сработало. После ответов присылаю предложение с этапами, где видно, что входит в работу, а что нет.

Если хотите понять, сколько будет стоить ваша задача, ответьте на эти три вопроса своими словами. Напишите в Telegram, MAX или VK.