Почему я продаю без созвонов: вся работа в переписке

Меня часто спрашивают: «А когда созвонимся?» Я отвечаю, что не созваниваемся. Всё обсуждаем в переписке. Кого-то это удивляет, кого-то радует. Я решил один раз спокойно объяснить, почему работаю именно так и что от этого получает клиент. И честно сказать, кому такой формат не подойдёт.

Как я работаю

Я не провожу созвоны с потенциальными клиентами. Ни ознакомительных, ни «давайте на пятнадцать минут». Всё обсуждаю письменно. Пишу в Telegram, MAX или VK, там, где удобно клиенту.

Это не про нелюбовь к людям и не про экономию времени на разговорах. Это про то, что письменный формат лучше работает для обеих сторон. Ниже объясню почему.

Так устроена вся работа, а не только первое знакомство. Вопросы, предложение, этапы, правки, сдача — всё идёт в одном чате. В нём же лежат ссылки, файлы и итоги обсуждений. Если проект длинный, эта переписка становится его живой историей. Любой участник может открыть её и понять, что происходит, без меня.

Почему переписка, а не звонок

Первая причина: договорённость остаётся на бумаге. К ней можно вернуться через неделю или через месяц. И не бывает ситуации «мы же на звонке говорили другое». Каждый помнит разговор по-своему. Переписку помнят одинаково.

Вторая: клиенту удобно. Он отвечает, когда может. Не нужно выделять час в календаре, искать тихое место, переносить встречу. Можно ответить из очереди в банке или вечером после работы.

Третья: можно обдумать ответ. На звонке приходится отвечать на ходу. В переписке и я, и клиент можем подумать, проверить, уточнить у коллег. Ответы получаются точнее.

Четвёртая: переписку легко переслать. Партнёру, бухгалтеру, юристу. Им не нужно пересказывать, что было на звонке. Они видят всё сами.

Пятая: в чат легче прислать материалы. Пример, ссылку на кейс, скриншот, смету. На звонке это превращается в «я вам потом скину», и потом часто теряется.

Как это выглядит на практике

Всё начинается просто. Клиент описывает задачу в двух словах. Не нужно готовить бриф или презентацию. Хватит пары предложений о том, что сейчас не так.

Дальше я задаю несколько уточняющих вопросов. Обычно их немного, три или четыре. Что уже есть, кто будет пользоваться, какие сроки важны.

Потом я присылаю короткое предложение с этапами. Что делаем сначала, что потом, что получится на каждом шаге. Всё, о чём договорились, остаётся в чате. Если через месяц возникнет вопрос, ответ можно найти прокруткой вверх.

Если по ходу нужно что-то показать, я присылаю это сразу в чат. Пример похожей работы, ссылку на кейс, скриншот, смету. Клиент смотрит, когда удобно, и отвечает по делу. Не нужно запоминать, что было на экране во время звонка, всё лежит рядом с обсуждением.

Если клиент не готов решать сразу, это тоже нормально. Предложение остаётся в чате. Его можно спокойно перечитать, показать партнёру и вернуться с вопросами через неделю. Никто не давит и не ждёт ответа прямо сейчас.

Созвон и переписка: сравнение

Чтобы было нагляднее, я собрал разницу в таблицу.

Кому такой формат не подходит

Честно скажу: не всем. Есть люди, которые принимают решения только голосом. Они не читают длинные сообщения и им важно слышать собеседника. Это нормально, просто это другой стиль.

Если я вижу, что человеку переписка не подходит, честнее сразу об этом сказать. Лучше разойтись в начале, чем мучить друг друга сообщениями, которые никто не читает.

Я не пытаюсь переучить человека и не делаю исключений «ради заказа». Формат — часть того, как я работаю. Если он ломается в начале, дальше будет только сложнее. Для такого клиента найдётся подрядчик, которому удобно говорить голосом, и это хороший исход для всех.

Как не превратить переписку в бесконечную

У переписки есть риск: она может тянуться неделями. Чтобы этого не было, я держусь трёх правил.

Короткие сообщения. Никаких простыней на экран. Если мысль длинная, я делю её на части.

Один вопрос — одна тема. Если в одном сообщении пять вопросов, на три из них ответят, а два потеряются. Лучше по очереди.

Итог в конце каждого обсуждения. Когда тема закрыта, я пишу короткое резюме: о чём договорились и что дальше. Это и есть та самая бумага, к которой потом можно вернуться.

Отдельно про частое возражение: «В переписке же так долго». Кажется, что звонок решает всё за полчаса. Но до этих получаса нужно договориться о времени, подождать свободный слот, иногда перенести встречу. А после звонка всё равно приходится писать, чтобы зафиксировать, о чём договорились. В переписке этих шагов нет. Вопрос задан сегодня, ответ пришёл сегодня, работа идёт дальше. На деле это быстрее.

Частые вопросы

Разве переписка не дольше звонка?

На деле быстрее. Не нужно согласовывать время, ждать слот в календаре и переносить встречу. Вопрос задан, ответ пришёл, работа идёт.

Где можно с вами переписываться?

В Telegram, MAX или VK. Выбирайте то, чем пользуетесь сами.

Что написать в первом сообщении?

Задачу в двух словах. Что сейчас не так и что хочется получить. Остальное я уточню вопросами.

А если мне сложно читать длинные сообщения?

Я пишу коротко. Но если вам в принципе удобнее только голос, я скажу честно, что формат может не подойти. Лучше понять это сразу.

Можно переслать переписку партнёру?

Да, и это одна из причин, почему я работаю письменно. Партнёр или бухгалтер увидит всё как есть, без пересказа.

Коротко о главном

Я продаю без созвонов, потому что переписка честнее и удобнее. Договорённости остаются в чате. Клиент отвечает, когда может. Ответы можно обдумать, а переписку переслать тем, кто тоже принимает решение.

Работает это просто. Вы описываете задачу в двух словах, я задаю пару вопросов и присылаю предложение с этапами. Чтобы переписка не тянулась, я пишу коротко, держу одну тему в одном вопросе и подвожу итог. Если формат вам не подходит, я скажу об этом сразу.

Если такой подход вам близок, начните с одного сообщения. Не нужно готовиться и искать время в календаре. Напишите в Telegram, MAX или VK.